当我创立我的科技公司时，我认为我在销售方面很出色。我在之前工作的公司完成了几笔数百万美元的交易，是一个摇滚明星。我认为每个月找到几个项目来养活我们组建的团队并快速发展业务是很容易的。

　　我错了。我很快就开始努力寻找高质量的线索，而我找到的线索要么停滞不前，要么陷入黑暗，要么在最后一刻退出。销售额的缺乏很快开始阻碍公司的发展，我开始质疑自己作为CEO的技能和价值。

　　我做了任何有影响力的商业领袖在陷入困境时都应该做的事。我雇了一个教练。她帮助我认识到，我的问题不在于我的技能、我的智慧或我的动力;这是我的策略和过程。为了获得有效和可预测的销售，你需要一个系统和框架。一旦我有了这些，就没有什么能阻止我们了。

　　以下是我在创业初期读过的五本重要书籍，它们真正改变了我对销售和销售的看法。如果你想扩大业务规模，需要更多更好的销售，我强烈推荐这些书。

　　1. 《推销是人》，作者丹尼尔·s·平克(Riverhead Books, 2013)

　　我总是从这里开始。很多领导者说他们不喜欢销售，或者他们不想被视为一个黏糊糊的销售人员。胡扯。每个人每天都在卖东西给别人。你不总是把它称为销售，或者认为它是销售。克服它吧。

　　你越早意识到并接受销售是我们日常生活中一个自然而基本的过程，你就能越早接受这个角色并擅长它。Pink打破了我们对强势销售人员的刻板印象，表明销售对任何人来说都是一种自然而必要的技能，而不仅仅是商务人士。他让它变得平易近人和可口。我敢说，甚至光荣吗?

　　2. 马修·迪克森和布伦特·亚当森的《挑战者销售》(作品集，2011)

　　迪克森和亚当森分析了销售组织中真正有效的方法。在真实研究和大量数据的支持下，他们研究了在高增长公司中推动业绩的几种销售人员。他们的发现有点出乎意料，也有点违反直觉。

　　虽然个人业绩往往属于那些独自跋涉到世界各地跟踪猎物并将猎物带回家的独狼销售人员，但最好的销售组织是由挑战者销售人员组成的。这些人是顾问，帮助客户在销售过程中导航。

　　关键是他们愿意并且能够挑战潜在客户的想法，帮助他们考虑他们最初可能没有想到的新观点和标准。这些具有挑战性的销售人员不仅效率很高，而且他们还系统地使用可重复和可培训的流程和工具。如果你想建立一个销售系统和一个销售团队，这本书是必读的。

　　3.《牵引力:获得客户的创业指南》，作者Gabriel Weinberg和Justin Mares (S-curves Publishing, 2014)

　　Weinberg和Mares概述了成长型公司产生潜在客户的19种关键方式。这包括从搜索引擎优化和搜索引擎营销到贸易展览，联盟计划和大猩猩营销的一切。这是一个有用而全面的清单。

　　我让客户通读这些策略，并根据三个关键标准对它们进行评估。首先，你有什么内容和材料?第二，你喜欢做什么，擅长什么?最后，哪些渠道是你的目标客户可能使用和开放的购买对话?找到两个或三个在所有这些方面得分很高的，你就可以用一些新的领先技术参加比赛了。

　　4. 新的销售。简化。作者:迈克·温伯格(AMACOM, 2012)

　　温伯格将复杂而艰巨的销售过程分为三个基本步骤。首先，选择正确的目标。第二，创造有效的销售武器。第三，计划一次有效的攻击。虽然这些步骤很简单，但大多数公司都做错了。他们没能确定自己的理想目标。他们创造了乏善可陈的销售材料。他们带着希望和祈祷去市场，而不是带着计划。

　　这本书介绍了所有这些步骤，并给出了大量的想法和建议，如何使你的销售过程不仅更有效，而且更容易建立和管理。这里的目标是有一个系统，你可以持续和重复地使用，以产生可预测的收入和扩大你的业务。这本书做到了。

　　5. 尼尔·拉克姆《自旋销售》(McGraw-Hill, 1988)

　　几年前我刚创办自己的科技公司时读过这本书。在那之前，我都是靠关系和运气卖出的。这本书给了我一个思考销售过程和对话的框架，帮助我理解购买过程，以及如何将其组织成一组简单的阶段。

　　Rackham概述了他称之为SPIN的情况、问题、含义和需求回报方法，并为每个阶段提供了清晰且易于记忆的队列。通过确保你解决了关键问题，你将增加成功的机会，并迅速扼杀那些还没有准备好或不适合你的解决方案的潜在客户。

　　销售对任何商人来说都是一项自然而必要的技能。然而，如果你的工作是寻找线索和达成交易，你需要成为一个专家。这些书是一个很好的起点，将给你成为一个高性能的销售巨星的基础。