伯克利哈斯商学院(Berkeley’s Haas School of Business)的一项研究揭开了有关机票定价策略的流行神话。与预期的经济行为相反，航空公司经常使用一套有限的价格，不根据竞争对手的价格进行调整，并且在定价时显示出内部沟通不端的迹象。

　　伯克利哈斯大学的奥利维亚·纳坦(Olivia Natan)与人合著的一篇新论文发表在经济学季刊窥视航空公司定价的黑匣子，发现了一些惊喜。

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　　加州大学伯克利分校哈斯商学院(Haas School of Business)市场营销学助理教授奥利维亚?纳坦(Olivia Natan)表示:“市面上有很多寻找更便宜机票的小窍门。”“但我们的数据显示，这些想法中有很多是错误的。”

　　神话与误解

　　纳坦与四位同事——芝加哥大学的阿里·霍塔帕拉苏和蒂莫西·施维格、耶鲁大学的凯文·威廉姆斯和德克萨斯大学奥斯汀分校的海登·帕斯利——一起深入研究了美国一家主要航空公司定价背后的结构和过程。她发现的这个系统代表了世界各地的航空公司，与大多数经济学家的预期和大多数消费者的假设大相径庭。

　　她说:“我们一开始不知道如何为我们所看到的事情找理由。”

　　替代和Consumer行为

　　想想杂货店里的果酱。消费者有很多选择。如果一家公司提高了草莓酱的价格，人们可以合理地认为这将影响草莓酱和邻近的覆盆子酱的销售，因为消费者可以用一种替代另一种。

　　机票也是如此:当人们访问谷歌航班或Kayak等网站并搜索机票时，会出现同一家航空公司的大量不同航班。旅行者往往会在便利性和价格之间做出选择:一次航班的价格可能会促使人们选择稍微不那么方便但更便宜的航班。

　　“但航空公司不会考虑这种替代，”纳坦说。他们考虑的是每个航班的座位价格，而不是一天内售出的总座位，“尽管改变一个航班的价格会影响人们考虑所有选择的方式。”

　　定价模式

　　也许最令人惊讶的是，航空公司也不会将竞争对手的价格纳入其自动定价中。通常，如果一家航空公司降价，人们会期望其他公司也这么做。如果他们不这样做，这就会抑制竞争市场的好处。

　　纳坦解释说，这种非正统的行为是航空公司使用的一种特定的定价启发法或决策捷径的结果，这种方法被称为预期边际座位收入b (EMSRb)。研究人员表示，使用EMSRb会产生另一种消费者可能意想不到的结果。

　　尽管在寻找航班时看起来是这样，但航空公司对每个航班的机票都有固定的、相对较少的价格。与其他消费行业不同的是，航空公司的定价可以调整并精确到一分钱，而每个可能的价格之间存在很大的差距，有时甚至高达100美元。他们可能会以最低价格出售前30张经济舱票，然后以下一个可能的价格出售后30张票，以此类推。

　　纳坦说:“机票通过全球分销系统销售，确保威奇托的旅行社看到的价格与你在家里的电脑上看到的价格相同。”该系统源于一个行业联盟，旨在促进库存管理。旅游领域的其他业务，如酒店客房、游轮、火车和汽车租赁，也是如此。

　　缺点是航空公司对成本的实时变化反应迟钝，因为下一个离散的票价通常会大幅上涨。研究人员发现，即使航空公司想把价格提高100美元(单程机票平均价格的一半)，他们也只会在20%的情况下这样做，因为没有那个价格的机票。

　　今天，航空公司开始尝试所谓的“持续收益管理”，例如，为100个座位的航班分配100种不同的价格。纳坦表示:“这将大大增加定价的可变性，但即便如此，许多消费者认为航空公司也不会采用这种定位方式。”

　　航空公司定价的幕后

　　研究中最奇怪的发现之一与航空公司设定价格的过程有关。纳坦解释说，对经济学家来说，如果提高价格能确保收入增加，那么企业就没有理由不提高价格。但这正是航空公司对他们出售的每张机票所做的。

　　纳坦说:“我们和所有这些经理谈过，他们都说定价团队不知道自己在做什么。定价团队的工作变得更加困难，部分原因是他们必须处理一系列离散的价格，“但我们发现，他们现在可以通过以更高的价格卖出更少的门票来赚更多的钱，而且不会丧失未来的机会。”实际上，他们似乎在任意选择价格菜单。”

　　有趣的是，收入管理团队在很大程度上纠正了这种定价过低。在提交价格之后，在门票开始销售之前，该团队进行需求预测，以确定最终价格。这些预测通常都是虚高的，因此向消费者展示的低价电影票数量减少了大约60%。

　　“这很奇怪，”纳坦承认。“这可能只是来自不同部门的团队缺乏沟通的结果。”她推测，航空公司没有实现短期收入最大化的另外两个可能原因是，要么是为了建立客户忠诚度，要么是为了避免监管审查。

　　航空公司定价的未来

　　Natan表示，未来几年，航空公司可能会开始采用更动态的定价平台，非商务旅客可能会从这些变化中受益。但就目前而言，寻找一种未被发现的方法来寻找更低的票价基本上是徒劳的。有一点很清楚，不要等到最后一刻才行动是明智的。纳坦说:“我能说的是，航班起飞前21、14和7天，机票价格确实会大幅上涨。”“在那之前买票就行了。”

　　参考:《组织结构和定价:来自美国一家大型航空公司的证据》，作者:Ali hortasu, Olivia R Natan, Hayden Parsley, Timothy Schwieg和Kevin R Williams, 2023年9月27日，《经济季刊》。DOI: 10.1093 /《经济学季刊》上发表/ qjad051