前摩根大通首席营销官克里斯汀?莱姆考(Kristin Lemkau)于2019年底接管了摩根大通的美国财富管理部门。

　　客户资产翻了一番，达到1万亿美元，但业务仍落后于美林等同行。

　　莱姆考告诉商业内幕网，为什么分行没有倒闭，以及她想雇佣谁。

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　　自经济大衰退以来，银行分支机构的数量一直在稳步下降。但摩根大通的克里斯汀?莱姆考告诉《商业内幕》，分行的消亡被过分夸大了。摩根大通财富管理公司(JPMorgan Wealth Management)首席执行官莱姆考(Lemkau)表示，私人接触对客户和利润都有好处，分行顾问平均每年有30名新客户。这就是为什么该银行计划到2027年开设500家新分行。

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　　“客流量下降了，但没有你想象的那么多。只是他们的做法不同。他们在这里做交易，”莱姆考指着她的手机说，“他们在分行寻求建议和财务关系。”

　　莱姆考曾任摩根大通首席营销官，于2019年底接管了新重组的美国财富管理部门。尽管摩根大通是美国最大的银行，但在为富裕客户管理资金方面却落后于同行，这些客户不够富裕，无法从事私人银行业务。莱姆考的任务是让摩根大通的8,200万客户将资金投资于摩根大通，而不是摩根士丹利和美林财富管理等竞争对手。

　　她战略的大致思路一直是一致的:改进产品，以吸引不同财富水平的客户;聘用更多顾问，以吸引客户。为了缩小自主投资和面对面咨询之间的差距，她在2022年秋季推出了一个混合频道，通过电话和视频提供低成本的财务建议。在顾问人数方面，她的顾问人数增长了30%以上，达到5800人，这使她有望实现到2025年达到6000人的目标。Lemkau已经实现了另一个目标，即客户投资资产翻一番，达到1万亿美元。

　　“我把它弄死了!”她笑着说。

　　但这些分支机构在该部门增长中所占的比重比她最初想象的要大。她曾计划大力发展高净值客户部门摩根大通顾问(JPMorgan Advisors)，将顾问人数增加一倍，达到1000人。此后，她放弃了精品业务的人数目标，称其永远不会像美林拥有的1.3万多名顾问那样庞大。

　　由于收购了First Republic，该部门拥有近700名顾问。但是，通过一个接一个地招募顶尖团队来实现增长是缓慢而昂贵的。

　　她说:“每次收购一个团队，几乎就像是一笔小型并购交易。”

　　与构成高净值咨询渠道的精英团队相比，分支机构的顾问也更容易留住。今年春天，在最后期限到来之前，第一共和国的球队大批撤离。不过，莱姆考说，截至8月28日，超过80%的First Republic顾问仍留在摩根大通。

　　她表示，该行“非常挑剔”，并对最近从美林财富管理公司(Merrill Wealth Management)挖来的280亿美元团队大加赞赏。但拥有一本巨著是不够的。莱姆考希望员工能长期留在公司。

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　　“我不想要雇佣兵，”她补充说。

　　近26年前，当她加入摩根大通(JPMorgan)时，她感兴趣的是通勤时间短，而不是银行业。(“我想走路去上班，”她打趣道。)但财务是她家族的传统。她已故的父亲柯特(Curt)在美林(Merrill Lynch)担任了25年的财务顾问。她的两个兄弟都在华尔街留下了自己的印记。格雷格经营着一家面向亿万富翁的混合型投资银行，奇普是高盛私人财富管理部门的董事总经理。(她最小的妹妹霍莉(Holly)为咨询公司Teneo负责监督活动)。

　　她认为自己从营销转到财富管理是自然而然的事。

　　“作为一名营销人员，你的工作就是发展业务，”她说。“这不是为了赢得奖项。而不是在戛纳与邦乔维(Bon Jovi)一起在桌子上跳舞。”

　　尽管她是摩根大通的资深员工，但她向外寻求建立自己的领导团队。她的几位顶级员工最初都拒绝了她的邀请，但她拒绝接受拒绝。

　　她说:“如果最好的人不在公司，我们会去找最好的人。”

　　她求助于先锋集团(Vanguard)的机器人顾问主管博阿兹?拉霍维茨基(Boaz Lahovitsky)来建立一个混合渠道——摩根大通个人顾问(JPMorgan Personal Advisors)。摩根大通(JPMorgan)表示，此次新发行已带来数十亿美元的新资产。至于该行的自主交易产品，她聘请了TD Ameritrade的高管保罗?维尼克(Paul Vienick)来弥补其不足，并增加了零碎股票等必要功能。维尼克还曾帮助创建了在线经纪公司Merrill Edge。

　　“它真的是新生的，回想起来，我们可能不应该推出这个东西，直到它缩小了更多的竞争差距，”她谈到该银行2018年推出的最初的自主投资产品时说。

　　今年夏天，Lemkau聘请了高盛(Goldman Sachs)慈善基金总裁安妮?布莱克(Anne Black)为高净值客户提供慈善方面的建议，并聘请了瑞银(UBS)美洲财富业务首席财务长简?贝利(Jane Bailey)控制开支。

　　她在谈到瑞银时说:“他们的策略是我不会或无法复制的，但他们在损益管理方面确实非常严格。”

　　她向美林私人财富服务主管莫莉?科拉维塔(Mollie Colavita)求助，让她监督分行顾问的最佳做法。现在，他们要接受一个为期两年的培训项目，该项目会自动解雇在12个月内三次不及格的顾问。

　　“这是一台机器，”莱姆考在谈到以分支机构为基础的频道时说。

　　尽管她的重点是让客户更容易在网上投资，但她的战略以模拟为核心，以全方位服务的咨询为中心。该部门在5月份关闭了不盈利的机器人顾问，所有账户都转换为自主账户。

　　Lemkau认为，自主交易本身就很重要，也是留住咨询客户的工具。

　　她说:“大多数人都有一个全方位服务的顾问和某种类型的自主理财，所以坦白地说，我们需要它来保护全方位服务的业务。”

　　所有的东西都绕回到树枝上。富国银行(Chase)应用程序中的免费理财工具Wealth Plan将潜在客户与在线理财顾问联系起来。但分行银行家也可以使用Wealth Plan来吸引潜在客户。

　　“对银行家来说，‘嘿，说说你的情况，说说你对什么感兴趣’是更好的对话，”她说。“这比‘嘿，你能见见我的朋友吗?就是大厅那边的导师?’这听起来有点俗气和推销。”

　　莱姆考说，如果一切按计划进行，分行顾问将利用这些新产品，专注于可投资资产在100万至1,000万美元之间的较富裕客户。理财顾问可以指导需求简单、不那么富裕的客户进行混合咨询或自主投资。

　　她认为人工智能可以为顾问节省时间，但不是替代品。莱姆考表示，她的顾问们有望在2025年第一季度获得一款人工智能生产力工具，帮助他们完成“家庭作业”，也就是为客户会议做准备。

　　然而，她担心人工智能的种族和性别偏见可能会影响其财务建议。此外，她认为人工智能金融建议的市场并不大。

　　“我不认为它会取代人类的建议。我认为监管机构不会。我认为这不是人们想要的，”她说。“我认为它们总是想和人类交谈。”